商品が売れない時にチェック！８つの理由と分析方法
「商品が売れない…」悩みを抱えて苦しんでいる経営者の方は多いと思います。
売上が伸びないと、経営にも影響が出てきますし、自信も失ってしまいますよね。
しかし、商品が売れないということには、必ず原因があります。その原因を見つけて改善すれば、売れる商品に変えることができます。
では、商品が売れない原因は何でしょうか？
この記事では、中村式心理学マーケティング塾長の中村博が、商品が売れない原因となる８つの理由と、その理由を分析する方法をご紹介します。
あなたの商品が売れない８つの理由
商品が売れない理由は、大きく分けて以下の８つになります。
ターゲットを集客できていない
商品が売れるためには、まず商品に興味・関心があるターゲットを集客する必要があります。ターゲットとは、商品の購入者や利用者のことです。
もしターゲットを集客できていないということは、以下のような問題が考えられるのでチェックしてみてください。
- ターゲットの特徴やそのニーズが定まっていない
- ターゲットが利用する場所（メディアやSNS）が選べていない
- ターゲットの需要に応えるコンテンツが作れていない
これらの問題を解決するには、ターゲットのペルソナ（架空の人物像）を作成して、ターゲットのプロフィールや動機、課題などを明確にすることが有効です。
また、ターゲットが日常でよく使っているメディアや雑誌、SNSなどを調査して、そこに合わせた集客施策を実施することも重要です。
ニーズがずれている
ターゲットを集客できても、商品が売れないということは、ターゲットのニーズ（欲求や問題）と商品がずれている可能性があります。
問題を解決するには、ターゲットのニーズを深く理解することが必要です。
ターゲットのニーズを理解する方法としては、以下のようなものがあります。
- ターゲットに直接インタビューを行う
- ターゲットの口コミやレビューを分析する
- ターゲットの行動データやアクセスデータを分析する
これらの方法でターゲットのニーズを把握したら、商品の機能や特徴、差別化ポイント、カテゴリーやジャンルを見直して、ニーズに合わせて改善することが必要です。
そもそも認知されていない
ターゲットのニーズに合った商品であっても、商品が売れないということは、認知されていない可能性があります。
商品を売るためには、最低限の認知活動が必要です。
認知は、集客の入口でもあります。認知されていない事には集客もできないわけですね。
認知度を高める方法としては、以下のようなものがあります。
- 商品の広告を行う
- 商品の口コミや評判を広める
- 商品のSEOやSNSを活用する
これらの方法で商品の存在や価値、ブランドやイメージ、情報をターゲットに効果的に届けることができれば、商品の認知度は上がるでしょう。
メリットが伝わっていない
商品が認知されても、商品が売れないということは、商品のメリットがターゲットに伝わっていない可能性があります。メリットが伝わっていないということは、以下のような問題が考えられます。
この問題を解決するには、商品のメリットを明確に伝えることが必要です。
伝え方のヒントとして、以下を参考にしてみてください。
- 商品の機能や特徴を具体的な数字や事例で示す
- 使い方や使った結果を具体的に説明する
- 他の商品とどう違うのかを具体的に比較する
これらの方法で商品のメリットをターゲットにわかりやすく伝えることができれば、商品の魅力は高まるでしょう。
ベネフィットが伝わってない
商品のメリットが伝わっても、商品が売れないということは、商品のベネフィット（商品のメリットがもたらす感情的な価値や満足感）がターゲットに伝わっていない可能性があります。
ベネフィットをうまく伝えるには、ターゲットの感情を動かすことを意識してみてください。
- 商品を使った時、または、使った後の気持ちを具体的に表現する
- 商欲求や願望をどう叶えるのかを具体的にイメージさせる
- ライフスタイルや自己イメージをどう向上させるのかを具体的に示す
これらの方法で商品のベネフィットをターゲットに感情的に伝えることができれば、商品の価値は高まるでしょう。
信頼関係が構築できてない
商品のベネフィットが伝わっても、商品が売れないということは、商品や販売者とターゲットとの間に信頼関係が構築できていない可能性があります。
商品や販売者の信頼性を高める方法としては、以下のようなものがあります。
- 商品の品質や安全性に関する証明や保証を提示する
- 商品の効果や結果に関するデータや事例を提示する
- 商品や販売者の評判や信用に関する口コミや評価を提示する
これらの方法で商品や販売者の信頼性をターゲットに示すことができれば、商品の信頼度は上がるでしょう。
購入価格のハードルが高い
商品や販売者の信頼性が高まっても、商品が売れないということは、商品の購入価格がターゲットにとってハードルが高い可能性があります。購入価格のハードルが高いということは、以下のような問題が考えられます。
- ターゲットの予算や支払い能力を超えている
- 価格がターゲットの価値感や購買意欲に合っていない
- 価格が他の商品と比べて不適切に感じられる
これらの問題を解決するには、商品の価格設定や提示を見直すことが必要です。
- 予算や支払い能力に合わせて調整する
- ターゲットの価値感や購買意欲に合わせて価格に根拠付けする
- 他の商品と比べて適正に感じられるように説明する
これらの方法で商品の価格をターゲットに納得させることができれば、商品の購入意向は高まるでしょう。
価格以上の価値が伝わっていない
商品の価格が納得されても、商品が売れないということは、商品の価格以上の価値がターゲットに伝わっていない可能性があります。
商品の価格以上の価値を強調する方法としては、以下のようなものがあります。
- 品質や機能、サービスをアピールする
- 効果や結果、メリットやベネフィットをアピールする
- 差別化や独自性、付加価値をアピールする
これらの方法で商品の価格以上の価値をターゲットに訴求することができれば、商品の購入意欲は高まるでしょう。
売れない原因の分析方法
商品が売れない理由を特定して、売れない状況を改善するためには、自分の商品や販売状況について客観的に分析して原因を特定することが必要です。
分析することで商品が売れない原因や改善点が明らかになります。
具体的には以下のような方法があります。
アンケートをとる
売れない原因を特定するのには、アンケートをとるのがもっとも簡単な方法でしょう。ターゲットのニーズや満足度、購買動機や障壁などをまとめて確認することができます。
アンケートを作るときの注意点
アンケートをとる際には、目的を明確にするにして、アンケートの項目を設定することが大切です。
目的に関してですが、この記事の場合は「商品が売れない理由を見つけて改善するため」ですね？
アンケートの結果を分析することで、商品が売れない理由や改善策が見えてくるでしょう。
アンケート以外のデータを分析する
アンケート以外でも、データを分析することで、ターゲットの行動や傾向、反応や成果などを客観的に把握することができます。
商品が売れないと悩んでいる人に限って、データの分析ができてないことが多いです。
データを分析する方法としては、以下のようなものがあります。
- 商品のページやサイトのアクセスデータやコンバージョンデータを分析する
- 商品のSNSやメールのエンゲージメントデータやクリックデータを分析する
- 商品のレビューや評価のテキストデータやスコアデータを分析する
データの分析結果をもとに商品や販売方法などを改善していきましょう。
データを客観的に分析することで無駄な行動が減る
データの分析が難しいという理由で集客だけをひたすらがんばる人がいますが、それは闇の中をさまようようなものです。
まずはアンケートから、それも難しいようなら、お客様の直接のヒアリングするだけもいいので分析するという習慣をつけてみてください。
そして、得られたデータを商品の改善に役立てましょう。
この記事のまとめ
この記事では、商品が売れない８つの理由と、分析する方法をご紹介しました。
自分の商品や販売状況について客観的に分析することで、商品が売れない原因や改善点が明らかになります。
商品が売れないという悩みを抱えている経営者の方は、ぜひこの記事を参考にして、商品の売上をアップさせてください。
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