訴求力を高めるには？効果抜群の11種類の訴求ポイントを徹底解説
「訴求力」という言葉を耳にしたことがありますか？
市場には数え切れないほどの競合が存在し、消費者の注意を引きつけることは数円年前と比較して困難になってきています。
だからこそ、あなたの商品やサービスを際立たせ、お客様に選んでもらうためには、訴求力を高めることが不可欠なのです。
この記事では、心理学マーケ博士の中村博が、訴求ポイントの見つけて訴求力を引き上げる方法を解説します。
心理学を使いながら訴求力を高めて、お客様を引き寄せるための秘訣を一緒に学んでいきましょう。
そもそも、訴求力とは？
訴求力とは、マーケティングや広告において、商品やサービスの良さを伝え、お客様にそれを購入したり、何かしらの行動に駆り立てる力のことです。つまり、どれだけ効果的にお客様の心を動かし関心を持たせるかの能力を指します。
訴求力の表現としては、お客様が興味を持つポイントを見つけ、その訴求ポイントを強調して商品の魅力を伝えるために工夫された画像や、心に響く言葉（キャッチコピー）などの方法がとられます。
訴求力を高めるのに、心理学も使いますよ！
訴求力を高める２つのポイント
あなたの商品やサービスを訴求を高めるには
- 他社と自社の違いを明確にする
- ターゲットとそのニーズの把握する
この２つのポイントを意識することが大切です。
ひとつずつ説明します。
他社と自社の違いの明確化
インターネットで比較検討できる時代だからこそ、他社と自社の違いを明確にすることが訴求力を高めることにつながります。
そのためには、自社分析、競合分析を行ってその違いを認識する必要があります。自社分析と他社分析を行う理由は、自社の強みと弱みを明確に把握し、競合と差別化を図ることにあります。
差別化を図ることで、お客様の関心を引き、訴求力を高めることができます。
ターゲットとそのニーズの把握
訴求力を高めるには、ターゲットを絞ることが重要です。
その理由は、ターゲットを明確にすることで、ニーズや関心事に焦点を当てた訴求を行うことができるからです。顧客のニーズに直接応えることで、訴求力を高めることができます。
ターゲットのニーズというのは、解決したい問題や、達成したい欲求のことですよ
人がお金を払って何かを手に入れる時には、問題の解決や欲求を満たすためです。
ですから、解決したい問題や欲求に焦点を当てることが訴求力を高めることにつながるのです。
訴求力を高める訴求ポイントの種類
ここから先は、ターゲットの心理に訴えることで効果がでやすい訴求のポイントを11種類に絞って例を上げて紹介します。
まずは、どのような訴求ポイントがあるのかその種類を知っておきましょう。
訴求力を高めるためには、これらの訴求ポイントを組み合わせて使用することも効果的です。
訴求力を高めるには、他社と差別化しつつ、ターゲットに応じて最も響く訴求ポイントを選択し、カスタマイズすることが重要です。
限定型訴求
限定型訴求は、商品やサービスが数量限定、期間限定、地域限定など、ある特定の制約の下でのみ提供されることを強調する手法です。消費者に「今しかない！」という緊急感や希少性を感じさせることで、購買意欲を喚起します。
例えば、「今週末までの特別価格！」「先着100名様限定の特典付き！」といったフレーズが限定型訴求にあたります。これらは消費者に対して、今すぐ行動を起こさなければ機会を逃す可能性があるという印象を与えます。
別の例としては、「日本でただ一つのデザイン」「限定エリアでのみ販売」といった、商品自体の独占性や地域限定性を前面に出した宣伝も限定型訴求です。
価格型訴求
価格型訴求は、商品やサービスの価格面の魅力を前面に押し出すマーケティング手法です。コストパフォーマンスの良さや、競合と比較しての低価格を強調することで、消費者の購買意欲を刺激します。
例としては、「半額セール開催中！」「全品10%オフ！」といったセールの告知や、「業界最安値に挑戦！」というような価格競争をうたった広告があります。また、「定価のみ」というシンプルな価格表示も、余計な割引がない透明性を強調する価格型訴求と言えます。
これらの訴求は特に、価格を重要な決定要因とする顧客に対して効果的であり、消費者が「お得に購入できる」と感じることで、購入を促すことができます。
トレンド型訴求
トレンド型訴求は、現在の流行やトレンド、社会的な動向を取り入れ、商品やサービスが時代の最先端にあることをアピールする手法です。これにより、消費者の「流行りものに乗り遅れたくない」「常に最新のものを使いたい」という欲求を刺激します。
例えば、最新のファッションコレクションを取り入れたアパレルの広告や、新しいダイエット法を取り入れた健康食品の宣伝、「最新技術を搭載したスマートフォンが新登場！」といった技術革新を前面に出した電子製品の広告などがトレンド型訴求にあたります。
また、SNSで話題の商品や、有名人が使用していることで注目を集める商品の宣伝などもトレンドを活用した訴求方法です。これらの訴求は特に、新しさや話題性を重視する顧客層に対して効果的です。
イベント型訴求
イベント型訴求は、特定のイベントや行事を利用して商品やサービスを宣伝するマーケティング手法です。この訴求は、イベントに関連したプロモーションやキャンペーンを通じて、消費者の購買意欲を刺激し、限定感や緊急感を与えることを目的としています。
例えば、クリスマスやバレンタインデー、母の日などの祝日に合わせて特別な商品を限定販売したり、イベント限定の割引や特典を提供することがあります。これらのイベントは消費者が贈り物を探す機会となるため、関連商品の販売促進に効果的です。
スポーツイベントが開催される際には、公式グッズの期間限定販売や、観戦チケットとセットになった宿泊プランの提供などもイベント型訴求の一例です。これにより、イベントへの関心を商品やサービスの購買に結びつけることができます。
逃避型訴求
逃避型訴求は、日常生活のストレスや問題からの一時的な逃避を提供することを訴えるマーケティング手法です。これは消費者が感じている圧力や疲労、不安を和らげる解決策として商品やサービスを提示し、精神的な安らぎやリラックスを求める欲求を満たすことを目的としています。
例えば、リゾート地への旅行パッケージを「日常から離れて、極上の休暇を」と宣伝する場合や、スパやマッサージサービスを「忙しい毎日を忘れさせる癒しの時間」として提案する場合が逃避型訴求に該当します。
また、アロマキャンドルやリラクゼーション用の音楽CDなど、「自宅で簡単にリラックスできる」という点を強調した商品の広告も逃避型訴求と言えるでしょう。これらの商品やサービスは、消費者に一時的ながらも現実からの逃避とリフレッシュの機会を提供することで、心地よさや幸福感を求める需要を満たすことができます。
ネガティブ型訴求
ネガティブ型訴求は、消費者の恐怖心や不安感、リスク回避の欲求を刺激することで、製品やサービスの必要性を訴えるマーケティング手法です。このアプローチは、ネガティブな感情や潜在的な問題を強調することで、解決策としての提案をより緊急かつ説得力のあるものにすることを目指します。
例えば、セキュリティシステムの広告で「家族を守るために、今すぐ行動を」というように、犯罪や盗難のリスクを訴えることがあります。
保険商品のマーケティングにおいても、「もしもの時、家族を守るために」という形で将来発生するかもしれないネガティブな出来事に備えることの重要性を訴えることがよくあります。
このような訴求は、消費者が抱える懸念や恐れに対する解決策を提供することで、製品やサービスを必要とする動機付けを与えるのに有効な場合があります。しかし、あまりにもネガティブな訴求は逆効果になることもあるので、適切にバランスを取ることが重要です。
品質・機能型訴求
品質・機能型訴求は、商品やサービスの高品質や優れた機能を強調するマーケティング手法です。消費者が製品の耐久性、信頼性、精密さ、または使い勝手などの品質に価値を見出すことを目指しています。
例としては、高級車の広告で「最先端技術による卓越した走行性能」と性能の高さを強調したり、「職人の手作業による丹念な仕上げ」といった手作り品の緻密さや独自性を訴えたりする場合があります。
また、電化製品で「10年保証で安心の品質」と長期保証を打ち出すことも品質型訴求です。
ベネフィット訴求
ベネフィット訴求は、商品やサービスを購入することで得られる理想的な未来をイメージさせて購買意欲を高めるための重要な手法です。
このアプローチでは、商品やサービスが顧客の問題をどのように解決し、彼らの生活をどのように豊かにするかを中心に訴えかけます。
例えば「省エネ機能付き」ではなく、「電気代を気にせずに快適な生活を送れます」。経済的なメリットを具体的な生活の改善として訴求することで、消費者の関心を引きます。
ベネフィット訴求を用いる際は、どのようなポジティブな変化をもたらすかを具体的に示すことが重要ですよ
贅沢・体験型訴求
贅沢・体験型訴求は、製品やサービスが提供する高級感やエクスクルーシブ（独占的）な体験を強調するマーケティング戦略です。この手法は、特定の商品やサービスが持つ独特の価値やステータスを訴えかけ、消費者の優越感や特別な経験を求める欲求に訴えます。
例えば、高級時計の広告で「世界にひとつだけの時を刻む」と独自性やエクスクルーシブな価値を訴えたり、高級リゾートのプロモーションで「非日常の極上体験を」というように特別な体験を提供することを強調することがあります。
また、高級ブランドのバッグや服に関する広告で「選ばれし者のための逸品」として製品の独占性やステータスシンボルとしての価値を前面に出すことも贅沢型訴求です。このような訴求では、それを持つことで得られる満足感や自己表現、社会的地位の向上といった心理的な価値を重視する消費者に対して特に有効です。
権威付け訴求
権威付け訴求は、専門的な資格を持つプロフェッショナルの権威を背景に信頼性を訴える訴求方法です。
こうした訴求は消費者に対して信頼と信用を与え、製品選びにおける安心感を提供することが狙いです。
例えば、化粧品では美容皮膚科の医師による推薦文がこれにあたります。
希少型訴求
希少型訴求とは、商品やサービスの希少性や限定性を強調するマーケティング手法です。この訴求は、限定品、数量限定、期間限定などの独占的な要素を前面に出すことで、消費者の「手に入れたい」という欲求や緊急感を刺激します。
例えば、あるファッションブランドが「世界限定100個の特別デザイン」というキャンペーンを行うと、その製品は非常に特別であると感じられ、それを手に入れることがステータスになり得ます。また、美術品のオークションでは、「この絵画は世界でたった一つの存在です」といった希少性を強調することが一般的です。
限定版のスニーカーやコラボ商品、記念品なども同様に希少型訴求の例です。これらの商品は「発売後すぐに売り切れるかもしれない」という緊急感や、「この機会を逃したら二度と手に入らない」という希少性を訴えかけます。
こうした訴求は、商品がより望ましいものと感じられるようにし、消費者が購入に向かって行動を起こすよう促す効果があります。希少性は、消費者の購買意欲を高め、製品に対する関心を増加させるために効果的な手段となることが多いです。
商品を訴求する時の注意点
商品やサービスのプロモーションを行う際には、「景品表示法」という消費者庁によって定められたルールを厳守する必要があります。
売上向上を目指しても、過度な誇大表現や不正確な情報を広める、または過剰な宣伝文句を使用することは控えるべきなので注意しましょう。
まとめ：訴求力をあげてお客様に選ばれるために
競合が増える中、訴求力の向上はビジネス成功の鍵です。
訴求ポイントでは、ターゲットの心理に訴えることで効果がでやすい訴求のポイントを11種類の説明を行いました。
訴求力をあげるためには、他社と差別化しつつ、ターゲットのニーズに訴える訴求ポイントを組み合わせて使うのが効果的です。
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