独自の強みで差別化！USPの作り方をやさしく解説

自社の商品やサービスを顧客に選んでもらうためには、明確で魅力的な独自の強みを示すことが不可欠です。

このブログでは、そのような独自性を効果的に打ち出すための戦略、USP（ユニークセリングプロポジション）の概念と、それをどのように作るかを、中村式心理学マーケティング、起業家予備校、起業家大学の学長 心理学マーケ博士の中村博が解説します。

この記事を読むと、USPとは何かを理解して作り方のステップが理解できるようになりますよ。

はじめに：USPとは何か？

あなたのビジネスがお客様に選ばれるためには、独自の強みを持つことが重要です。

この独自の強みを端的に示すマーケティング用語が「USP」、すなわちユニークセリングプロポジション（Unique Selling Proposition）です。

USP（ユニークセリングプロポジション）は

・Unique （独自）
・Selling （売り）
・Proposition（提案）

の英語の頭文字をとった略語です。

つまり、USPは、あなたの商品やサービスがもつ「独自の強み」や「競合他社との違い」を分かりやすく具体化したもので、お客様にとっての「他にはない価値」を提案することです。

USPの歴史

USPという概念は、1950年代に広告界で著名なコピーライターであるロッサー・リーブスによって提唱されました。

リーブスは、テレビCMの効果を最大化するために、各広告が単一で独自のメッセージを持つべきだと主張しました。

彼の理論によれば、製品が市場において一貫して独自のメリットを強調することで、消費者の心に残り、その結果として販売促進につながるとされています。

マーケティングでのUSPの効果

USP（ユニーク・セリング・ポイント）は、ある商品やサービスが競合他社のものとどう違うのか、その独自性や優位性を明確に打ち出すマーケティング戦略です。

USPの効果は以下のようにまとめられます。

• 市場で差別化できる
  競争が激しい場合でも、USPを作ることで市場で独自のポジショニングを作ることができます。
• ブランドイメージを作る
  独自の特徴や利点を強調することで、消費者の心に深く刻まれるブランドイメージを作り出します。結果として、購入決定の際にその商品やサービスが思い出されやすくなります。
• 選ばれる理由になる
  USPを通じて、なぜ自社の商品やサービスの「売り」を明確に伝えることで、商品やサービスを購入の背中を押すことができます。
• 価格競争からの脱却
  独自の価値を提供することで、単に価格で競争するのではなく、価値で顧客を引きつけることが可能になります。これにより、利益率を保つことができるようになります。

USPの効果が分かったところで、具体的になにはUSPになり得るのかを見ていきましょう。

USPになり得る要素

USPになり得るのは、例えば、あなたの商品やサービスの以下のような要素です。

• サービスの特徴：他社にない機能や独自の提供内容
• 価格：業界で最も低い価格や、優れた価格性能比
• 専門的な知識や技術、機能
• 顧客への手厚いサポート
• 利便性：例えば、Wifiのデータ通信速度や、当日配送などの納期
• 品質の高さ：例えば、〇〇産オーガニックコットン100％

ただし、これらの要素を羅列しただけでは、USPにはなりません。

USPを作るためには、これらの特徴が競合他社とどのように異なるか、また、それが顧客にどのような独特の価値を提供するかを具体的に示す必要があります。

USPは、お客様にとって価値であることが大切 です。
お客様の心理をよく理解しないと作れませんよ。

次の章では、USPの作り方を具体的にお伝えします。

USPの作り方

USPを作る時には、次のステップで進めましょう。

• 自社（自分）の商品やサービスの分析
  自社の商品やサービスの全特徴を洗い出します。この段階では、製品の品質、価格、特別な機能、お客様からのフィードバックなど、客観的にデータを分析することが重要です。
• 競合他社の分析
  競合する商品やサービスの特徴をリサーチして、自分の商品やサービスの特徴と比較します。
  これにより、自社製品の独自性や競争力を客観的に把握し、市場での差別化のヒントが得られます。
• ターゲットのニーズを分析
  市場には様々な顧客が存在しますが、全員が自社の製品に興味を持つわけではありません。自社製品が最も価値を提供できるターゲット層を定めて、そのニーズや好みを深く理解します。
• ここまでのリサーチを踏まえてUSPを作成する
  ここまでのステップを踏まえて、独自のUSPを形成しましょう。
  競合にはない自分のサービスの特徴のうち、ターゲットのニーズに応えられるところをUSPとして強調します。

必ず、上記３つの分析（自社分析・競合分析・ターゲットのニーズの分析）をしてから、USPを作りましょう

USPで失敗している方は、自社（自分）の商品やサービスの分析だけで作っていることが多いです。

独自の強みというのは、競合他社と比較してはじめてわかります。また、他社にはない強みだとしても、ニーズがなければ売れません。

独りよがりのUSPにならないように、自社分析・競合分析・ターゲットのニーズの分析 を必ず行いましょう。

UPSを作った後の注意点

USPは一度作ればずっと使えるというものではありません。

時代のトレンドや他社の戦略に応じて、USPを見直して更新することが必要です。

例えば、USPで機能的な価値を伝えている場合には、競合他社に模倣されることもあります。そうなった場合には、USPの独自の価値が保てません。

ビジネスを成長、拡大していく過程で、USPの定期的な見直しと更新が必要だと覚えておきましょう。

まとめ：差別化できるUSPを作るには？

この記事では、「USP（ユニークセリングプロポジション）」について、その用語の説明、マーケティングで得られる効果、そして、基本的な概念をおさえた上で、USPの作り方まで解説しました。

USPを作り、独自性うまく伝えられれば、集客に困ることなく、強みを最大限に活かしてビジネスを成長させることができるでしょう。

USPをマーケティングで活用する時には、心理学のテクニックを使うと効果的です

心理学を使ったマーケティングの事例は、無料の動画講座で学べるようにしています。
ぜひ、活用してください。

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