営業が苦手・セールスできないを克服する方法
起業して新しいビジネスを立ち上げたとき、多くの人が最初に直面する課題の一つが営業やセールスです。
起業家の方で新しい商品やサービスを提供する情熱があっても、それを効果的に伝え、販売するスキルが欠けていると感じて悩んでしまうのも珍しくありません。
そこで、この記事では、中村式心理学マーケティング、起業家大学の学長 心理学マーケ博士の中村博が、営業やセールスに対する苦手意識を克服し、自信を持ってビジネスを進めるための具体的な方法を紹介します。
心理的なブロックを取り除いて、実践的なセールス技術を身につける方法を学んでくださいね
営業が苦手・セールスできないと感じる理由
なぜ、あなたは、営業やセールスが苦手と感じてしまうのでしょうか？
実際のところその理由は様々ですが、
例えば
- 自信の欠如（自分にも商品にも）
- 拒絶されることへの恐れ
- 営業やセールスの技術や知識の不足
- そもそも、営業やセールスがわからない
などが一般的にはあげられます。
特に、資格をとって独立したばかりの人は、営業やセールスをしたくても何をしたらいいのかさえわからないことが多いです。
営業やセールスは技術
ここで知っておいていただきたいのは、営業やセールスは学ぶことができる技術だということです。
営業やセールスは、正しく学べは誰でも技術を身に付けて苦手意識を克服することができます。
ですから、今、「営業やセールスができない…」と悩んでいるあなたも学べばまったく問題ありません。
それでは、心理的なブロックを取り除いて、実践的なセールス技術を身につける方法をお話していきます。
心理的なブロックを取り除く方法
営業やセールスが苦手だと感じる理由の一つに、心理的なブロックがあげられます。
自分や商品に自信がない方は、このブロックを取り除くことで、自信を持って営業やセールス活動に取り組むことができます。
以下では、心理的なブロックを取り除くための具体的な方法を紹介します。
自信を持つための具体的なステップ
自己肯定感を高める
自己肯定感が低いと、自分の能力や商品・サービスの価値に自信が持っておすすめすることはできません。まず、自分の強みや成功体験を振り返り、自分自身を肯定する習慣をつけましょう。
毎日、自分の良い点を3つ書き出すなどの簡単なアクティビティから始めると効果的です。
成功体験を積み上げる
成功体験を積み上げることで、営業やセールスに関する心理的なブロックも連動して小さくなっていきます。
まずは、必ずできる小さな目標を達成して成功体験を意図的に作りましょう。
例えば、いきなりセールスするという目標ではなく「インスタを投稿する」という必ずできることからはじめます。そして、次には「いいねをもらう」、さらにその次に「コメントをもらう」のようにステップアップするのがおすすめです。
成功体験の積み上げ式なら、仮にできないことがあっても「ここまではできている」実績がありますから、修正や改善もしやすいというメリットもありますよ。
思考パターンを変える
ネガティブな状況や思考をポジティブに捉え直すのに「リフレーミング技法」を紹介します。
リフレーミング技法は、仮にセールスに失敗してしまったとしても、ポジティブな経験に置き換えることができますから、ぜひ使ってみてください。
例えば、「失敗するかもしれない」と思う代わりに、「この経験から学べることがある」と視点を変えて考えるようにします。リフレーミングを習慣化することで、ネガティブな思考パターンをポジティブに変えることができます。
成功パターンを真似る
他の成功した起業家に学ぶことで、成功パターンだけでなく、拒絶や失敗に対する対処法を知ることができます。
一から自分で生み出すのも誰でも難しいものです。
他人の成功パターンが学べるなら、積極的に学んで技術を身につけてしまうのも成功の近道です。
いかがですか？
これらの方法を実践することで、心理的なブロックを取り除き、自信を持ってセールス活動に取り組むことができるようになります。心理的な障壁を克服することは、営業スキルを向上させるための第一歩です。
実践的な営業とセールスの技術
営業やセールスを成功させるためには、実践的な技術を身につけることも重要です。
初心者でも取り組みやすい基本的なセールステクニックを以下に紹介します
販売用のUSPを明確にしておく
他にはない独自の強み（USP）を販売で使えるように明確にしおきましょう。
商品には自信があると言いながらも、言葉にできない方が意外と多いですよ。
独自の強みを客観的に把握して伝えられるようにしておくことで、商品の価値が伝わりやすくなります。
USPの作り方にはコツがあるので別記事にまとめてあります。
参考にしてください。
ストーリーテリングの活用
単に商品やサービスの特徴を羅列するだけでなく、ストーリーとして伝えることで、お客様の興味関心を引き付けることができます。
その理由は、ストーリーの主人公を自分に置き換えて想像するからです。
ストーリーは、ご自分の体験、お客様の声、商品の利用例などで十分です。
この方法は、営業やセールスの会話だけでなく、ホームページやLPなどのライティングでも有効ですよ。
アクティブリスニング
商品販売を成功させるためには、「問題や悩みを解決するのにはこの商品が最善である」と認識してもらうことが肝心です。
そのためには、まず、問題や悩みを聞き出す必要がありますね？
そこで使える技術がアクティブリスニングです。
アクティブリスニングというのは「積極的傾聴」とも言われ、円滑な人間関係を作る技術です。
ここでは初心者でもすぐに使えるアクティブリスニングの２つのポイントをお話します。
オープンクエスチョンの活用
オープンクエスチョンというのは、お客様が自由に回答しやすくするための質問の仕方です。
例えば
「今、何が不便ですか？」
「理想はどんな状態ですか？」
など、お客様が気持ちのままに答えられる問いかけを行います。
こうすることで、会話を通じて悩みや問題を聞き出すことができます。
共感力を高める
「共感してくれる人には話しやすくなる…」あたり前のことですが、営業やセールスの場ではこれが重要になります。
簡単にできることとしては、相手の言葉を繰り返して使ったり、うなずきやアイコンタクトといった非言語コミュニケーションを取り入れましょう。
買いたいタイミングを見極める
お客様が購入意欲を示すシグナルを見逃さないようにしましょう。
お客様が買いたいタイミングでおすすめすることで、押し売りにならず喜ばれる形で商品を販売することができます。
例えば、お客様のほうから詳細な質問をしてきたり、価格について尋ねたりする場合は、購買意欲が高まっているサインです。
このタイミングを逃さずに、契約を締結するための具体的なアクションに移りましょう。
選択肢を提供する
お客様に対して一つの選択肢だけを提示するのではなく、複数の選択肢を提供することで決断を促すことができます。
例えば、「プランAではこちらのサービスが含まれ、プランBではこれが追加されます」といった具合に、選択肢を示すことでお客様が自分に合ったものを選びやすくなります。
お客様に選んでもらうことが目的なので、ただ数を増やせばいいというものではありませんよ。
そこは注意してください。
フォローアップの仕組みを作る
当日に販売や契約にならなくても、継続的にフォローアップできる状況を作る工夫も必要です。
行動心理学では「ザイオンス効果」といわれる心理効果があり、これを営業やセールスに活用するためにフォローアップの仕組みを作りましょう。
ザイオンス効果を簡単にいうと接触回数を増やすことで、次第に好感度や評価などが高まっていくという心理効果です。
対面なら名刺を渡すのはもちろんですが、自分のほうからフォローアップを行うために、LINEやメルマガに登録していただくなど、引き続きお客様との接点を維持できる仕組みを作っておきましょう。
最後の印象を良くする
お客様と接点を持てた日の最後の印象が、その後の営業やセールスの行方を左右します。
対面なら丁寧なお見送りなどはもちろんのこと、もしフォローアップできる状況が作れたら、お礼のメッセージを送るようにしましょう。
感謝の気持ちを伝えて、お客様の必要なタイミングで相談しやすい状況を作っておくことが長期的な目線で見ると、ご契約や成約率を高めることにつながります。
まとめ：営業が苦手・セールスできないを克服するために
このページでは、起業家の方に向けて、「心理ブロックの解除方法」と「実践的なセールス技術」をお話しました。身につけることで、営業が苦手だと感じていた方も、自信を持って効果的にセールス活動を行うことができるようになるはずです。
お伝えした技術の中には緻密に心理学を使っていて、会話の中でお客様の心を動かすものもありますから、ぜひ実践してみてください。
セールス技術は経験を積むことでさらに磨かれていきますので、積極的に実践していきましょう。
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