マーケ初心者必読！一貫性の原理でビジネスを成功させよう
心理学マーケ博士こと中村博です。
この記事では、ビジネスを成功に導く心理学を使ったテクニックについてお話ししたいと思います。それは「一貫性の原理」です。
「え？聞いたことない？」
大丈夫です。この記事を読めば、自分のビジネスに一貫性の原理を取り入れて、契約をスムーズに進めたり、売上をのなせるようになれますよ。
起業家大学で教えているテクニックをご紹介しますね。
一貫性の原理って何？ビジネスにどう効くの？
一貫性の原理とは、私たち人間が一度始めた行動や決定に対して一貫性を保ちたいとする心理的欲求を指します。
この心理を上手く活用すると、ビジネスでも大きな効果が期待できるんですよ。
例えば、こんな経験ありませんか？
- 無料サンプルをもらって、そのまま商品を購入しちゃった
- お試し価格で始めたサービスを、そのまま継続利用している
- 一度買った商品のブランドを、何度も選んでしまう
これらは全て、一貫性の原理が働いている典型的な例です。
なぜこんなことが起こる理由は、私たちの脳が「一貫性」を保とうとするからです。一度行動を起こすと、その行動と矛盾しないように、次の行動を選びやすくなるんですね。
お客様に最初の一歩を踏み出してもらえれば、その後の購買行動につながりやすくなるのですから、ビジネスで活用しない手はありません。
ビジネスでの具体的な活用法：3つの心理テクニック
それでは、一貫性の原理をビジネスで活用する具体的な方法を3つご紹介しましょう。
これらのテクニックをうまく使えば、あなたのビジネスも大きく変わるはずです！
1. フット・イン・ザ・ドア・テクニック（段階的要請法）
なんだか難しそうな名前ですが、要は「小さな要求から始めて、徐々に大きな要求をする」というテクニックです。
例えば、最初は無料のメールマガジン登録を勧め、その後に有料サービスへの登録を勧めるといった具合いです。小さな「はい」から始めて、大きな「はい」へと導くわけです。
このテクニック、実はあなたも知らず知らずのうちに体験しているかもしれませんよ。
具体的な例を挙げてみましょう。
- まず、無料プレゼントのEブックをダウンロードしてもらう
- 次に、無料のウェビナーに参加してもらう
- その後、有料の講座への申し込みを勧める
これなら、お客様も徐々にサービスの価値を理解できるので、最終的な申し込みにつながりやすくなります。
ポイントは、最初のステップをできるだけ小さくすること。
「たった1分で登録完了！」とか「クリック1つでOK」みたいな感じで、ハードルを下げるのがコツです。
2. ローボール・テクニック（特典除去法）
これは、最初に魅力的な条件を提示し、相手が合意した後で条件を少し変更するテクニックです。
「初回お試し価格」や「期間限定特典」なんかがこれに当たります。一度お得だと感じて始めたサービス、なかなかやめられないですよね？
でも、使いすぎには注意が必要です。お客様との信頼関係を損なわないよう、適度に使うのがコツですよ。
例えば、こんな風に使えます：
- 「今なら初月無料！」と宣伝する
- お客様が申し込む
- 利用開始後、「2か月目からは通常料金になります」とアナウンスして課金する
この流れだと、多くのお客様は「まあ、1か月使ってみたし、もうちょっと続けてみようかな」と思うんです。
これが一貫性の原理の力なんですね。
でも、このテクニックは慎重に使う必要があります。
条件変更が大きすぎると、お客様の信頼を失う可能性があるので注意してくださいね。
3. アップセルとクロスセル
アップセルは、より高価な商品を勧めること。クロスセルは、関連商品を勧めることです。
例えば、スマホを買いに来たお客様に、上位モデルを勧めたり（アップセル）、ケースや充電器をセットで勧めたり（クロスセル）するのがこれにあたります。
一度「はい」と言ってくれたお客様は、追加の提案にも「はい」と言いやすい傾向があるんです。
具体的な例を見てみましょう。
アップセル
- お客様が基本的なホームページ制作プランを選択
- 「プラス5万円で本格的なSEO対策がセットにできますよ」と提案
クロスセル
- お客様がヨガマットを購入
- 「ヨガウェアやヨガ用タオルもセットでいかがですか？」と提案
ポイントは、お客様のニーズに合った提案をすること。
無理に売り込むのではなく、お客様にとって本当に価値のあるものを提案することが大切です。。
一貫性の原理を活用するポイント
さて、これらのテクニックを効果的に使うには、いくつかのポイントがあります。
ここから先は、実践的なアドバイスをお伝えしますね。
コミットメントを引き出す
まずは、お客様に小さなコミットメント（約束や決定）をしてもらうことが大切です。
例えば、
- 無料サンプルの請求
- メールマガジンの登録
- アンケートへの回答
これらの小さな行動が、大きな購買行動につながっていくのです。
具体的な例を挙げてみましょう。
- ホームページに訪問者が来たら、まず、無料のメールマガジンの登録をしてもらう ←小さなコミットメント
- 登録者には定期的に有益な情報を送る
- その中で、商品やサービスの情報も少しずつ紹介していく
- 最終的に、商品購入やサービス利用を提案する
こんな風に、段階を踏んで進めていくのがコツです。
段階を踏むことで、お客様との接触回数も増えて信頼も深まります。その結果として最後の購入の提案も自然に受け入れてもらいやすくなるのです。
最初のコミットメントをできるだけ簡単にすることのがコツです。
登録フォームなら「メールアドレスを入力するだけ」くらいに簡単にするほうがコミットメントを促しやすいです。
重要なのは、各段階でお客様に価値を提供すること。「次の段階に進むと、もっといいことがある！」と思ってもらえるように工夫しましょう。
マーケティングにおける一貫性の重要性
一貫性の原理は、マーケティング全体でも非常に重要です。
例えば、
- ブランドイメージを一貫させる
- メッセージを統一する
- 顧客体験を一貫させる
これらによって、お客様との信頼関係が築かれ、長期的な関係が構築できるんです。
具体的には、こんなことに気をつけるといいですよ：
- ロゴやカラーの統一
すべての広告媒体で同じロゴとカラーを使用する。これにより、お客様の記憶に残りやすくなります。 - 発信内容の一貫性
SNS投稿、メルマガ、広告文章など、すべてのコミュニケーションで同じトーンとボイスを使って、メッセージを一貫させる。例えば、親しみやすい口調を一貫して使うなど。 - 価値提案の統一
「品質第一」や「お客様満足度No.1」といった価値提案を、あらゆる場面で一貫して伝える。 - カスタマーサポートの一貫性
スタッフがいる場合、どの担当者が対応しても、同じレベルのサービスが提供されるようにする。
これらの一貫性があることで、お客様は安心してあなたのブランドを選んでくれるようになります。「この会社なら間違いない」という信頼感が生まれるからです。
マーケティング活動がうまく行っていない人は、一貫性がなく思い付きで動いている方が多いですよ。
気をつけましょう。
さいごに：一貫性の原理を味方につけよう！
いかがでしたか？一貫性の原理、なかなか奥が深いでしょう？
この原理を味方につければ、あなたのビジネスもきっと成功への道を歩めるはずです。
最後に、一貫性の原則を使う上で気を付けて欲しいいくつかのアドバイスをお伝えしますね。
- お客様のニーズを第一に考える：
一貫性の原理を使うのは良いですが、それがお客様にとって本当に価値があるものでなければいけません。 - 長期的な関係構築を目指す：
短期的な売上よりも、お客様との長期的な信頼関係構築を重視しましょう。 - テストと改善を繰り返す：
どの方法が最も効果的か、常にテストし改善していくことが大切です。
まとめ：
「一貫性の原理」は、人間の「一貫性を保ちたい」心理を利用するマーケティング手法です。ビジネスでは、フット・イン・ザ・ドア・テクニック（段階的要請法）の小さな「はい」から大きな「はい」へ導く方法、ローボール・テクニック（特典除去法）の初回特典で引きつける方法、アップセルとクロスセルなどが使いやすくて効果的ですよ。
ぜひ、活用してみてくださいね。
