契約が取れない原因と契約率を上げる７つのテクニック
あなたも起業したての頃は、自らの商品をお客様が喜んでくれると思っていたはずです。
ところが、実際に営業活動を始めてみると、予想以上に契約を獲得することが困難であることに直面することはよくあります。
契約が取れないと次第に自信を失い、ビジネスへの情熱も冷めてしまう方も少なくありません。
しかし、ここで大切なのは、この状況を成長への糧として捉え直すことです。契約が取れない原因をしっかりと分析し、それに対する具体的な解決策を見つけ出すことが、ビジネスを次のステージへと導く鍵となります。
この記事では、中村式心理学マーケティング、起業家大学の学長 心理学マーケ博士の中村博が、契約が取れない原因と、契約率を上げるためのテクニックに焦点を当てていきます。
座学だけではなく、実践のレベルでお話しますよ。
契約が取れない原因
契約が取れない背後には、多くの潜在的な要因が存在します。
言い換えると、自分自信が気付いていない細かな改善点がたくさんあるわけです。
ここではまず、一般的に良くある原因を４つ あげてみます。
たった４つですが、当てはまる方はかなり多いと思いますから、状況の改善につながりますよ。ぜひ、「自分はどうか？」を考えてみてください。
お客様のニーズの誤解
起業家によくある間違いの一つに、お客様の二ーズの誤解があります。
- 自分の商品やサービスが誰にとって価値があるのか
- お客様のニーズ（悩みや問題）は何か
この部分が現実とずれているのです。
極端な場合、自分の思い込みだけで商品を作って販売している方もいらっしゃいます。
契約を取るために大切なのは「お客様の目線」になることです。
お客様目線が理解できないと、契約が取れない以前に、お客様に役立つ商品も作れません。
お客様目線については、別記事でまとめてあるので参考にしてください。
価格設定と商品価値の問題
「商品が高いから契約が取れない」という方がいらっしゃいますが、それは間違いです。
価格が高すぎるとお客様は購入をためらいますが、価格が安くても売れないものは売れません。
商品が安すぎると商品の価値を低く見積もられる可能性もあるのです。
大切なのは、商品の価値に見合った価格設定です。
そして、お客様が納得できる価格の根拠も必要ですね。
価格は他社と比較されやすい
価格は競合他社と比較されやすいということも覚えておきましょう。
市場の調査に基づいて決めるのはもちろんですが、
「〇〇だからこの価格です」と言い切れるくらいの根拠も合わせて用意しておくことが大切です。
コミュニケーションの不足
契約を獲得するためには、お客様とのコミュニケーションが鍵を握ります。
伝える技術、コミュニケーションが不足している場合、契約に結びつくことは難しいでしょう。
コミュニケーションが苦手な方は、「セースルができない」と悩んでいることが多いので、こちらの記事も参考にしてください
ここまでで、思い当たる原因はありましたか？
思い当たるところがあれば、できるところから対策していきましょう。
それでは次に、契約につながる具体的なテクニックをお伝えしていきます。
契約につながる７つのテクニック
商品の販売が上手な人は、効果的なコミュニケーションと事前準備の重要性を理解しています。
「契約を取る」というと特別なことと思われがちですが、突き詰めていくとお客様とのコミュニケーションなんです。
以下に、販売・契約に繋がるテクニックをお伝えするので、できるところから取り入れてみてください。
お客様目線を意識する
契約を取るには、お客様の目線でコミュニケーションすることが大切です。
いきなり売り込まれたら、誰でも嫌になりますよね？
初対面では商品を売り込むよりも、お客様の需要をリサーチするための会話を行いながら信頼関係を築くことを優先しましょう。
そして、お客様が興味を示してから、徐々に商品やサービスの特徴を簡潔に紹介し段階的に魅力を伝えていきます。
お客様目線は奥深いもので以下の記事で深堀りしています。
話すな聞け！
起業家大学の授業でも取り上げるセールスの重要なポイントが「話すな聞け」です。
契約を取るためには、どれだけお客様にしゃべっていただくかが肝です。
商品を売ろうとするとマシンガントークをする人もいますが、よほど話力がないと自分ばかりしゃべっても契約は取れません。
お客様の話を聴き、それに基づいて話を進めることで、必要とされる情報を提供することができますし信頼関係を築くこともできます。
結果として、起業初心者でも契約につなげられることが多くなります。
事前リサーチ
実は、契約を取るには、事前準備が成功の鍵を握ります。
自分の商品を必要としているターゲットの悩みやそれが必要な背景などを事前にリサーチして、会話が弾むように引き出しを増やしておきましょう。
お客様の悩みについて知っておくことで共感もしやすくなりますし、「この人、よくわかっているな」と思わせることが信頼の獲得にもつながります。
反論への回答の準備
どんなに良い商品をおすすめしても、お客様は買わない理由を探すものです。
会話が弾んでいたとしても、契約のことになると「でも、やっぱり」という反論（買わない理由）が多かれ少なかれでてきます。
お客様から買わない理由（買えない理由）を言われた時に慌てないで済むように、先回りして回答を用意しておきましょう。
買わない理由に一つ一つ丁寧に答えていくことが、契約を取るためのコツです。
ベネフィットを伝える
商品の説明では、つい商品の素晴らしさなど機能面の説明をしがちです。
それも大切ではあるのですが、実はお客様の心を動かすのは、理想の未来につながるベネフィットだったりします。
「この商品を使うとこんな未来が手に入りますよ」
こんな会話が商品の魅力を高め購入意欲を引き出すことつながります。
接触回数を増やす工夫をする
特に高額商品の販売の場合には、一度で売ろうとしないことが結果として成約率をあげることにつながるケースが多いです。
例えば、
無料プレゼントでLINEに登録してもらう
↓
ステップLINEで教育を行う
↓
相談会に誘導してクロージング
などは、接触回数を増やすためによくあるパターンです。
ステップLINEまで組まなくても、LINEに登録してくれたお客様に対して、日ごろ価値ある情報提供を無理ない範囲で行うだけでもOKです
こうやって接触回数を増やすことが信用貯金 になって、最終的には高額販売の契約を容易にすることができますよ。
メンタルを整える
契約を取るためには、メンタルを整えることも重要です。その理由は、良好なメンタルコンディションが営業の成功を支えるからです。
簡単な方法をひとつ共有します。
「自分の商品をおすすめすることがお客様のためになる」
と前向きな気持ちをもつことです。
やりがいを感じて、楽しみながら営業活動を行うことで自然と成果が向上します。
自信をもって楽しそうにご自分の商品を語れると、それだけでも説得力が増すものですよ
まとめ：契約が取れない原因を改善するために
この記事では、契約が取れない主要な原因を明確にして、契約につながる７つのテクニックも解説しました。
自分に当てはまることや、改善に結びつく気付きはありましたか？
もし気付くことがあれば、できるところから改善していきましょう。
そして、最後に一番大切なことをお伝えします。
契約を取るのに重要なのは、結局のところ
お客様の感情を動かすこと
これなんです。
契約を取るためのテクニックも、お客様の感情を動かすために使うのですね。
起業家大学では、さらに深い心理学を使って契約を取る方法をお伝えしています。
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