契約を取るコツ！信頼構築とプレゼン術で売上アップ

契約を取るって、特に起業初期の段階では難しいと思いますよね？

集客やセールス活動を続けてもなかなか結果が出ないと、自分に自信が持てなくなりがちです。
そんなときこそ「信頼」と「プレゼン力」という2つの要素 を見直してみることが大切です。この2つを意識するだけで、あなたが獲得する契約数はぐっと上がる可能性があります。

この記事では、中村式心理学マーケティング、心理学マーケ博士こと中村博が契約を取るコツについて解説します。

信頼とプレゼン力がうまく噛み合うことで、契約の成功率が高まります。
この記事をきっかけに、契約の数をどんどん伸ばして行ってください！

信頼がカギ！契約を取るために大切なこと

さて、最初にお話しした通り、契約を取るためにまず大切なのは、お客様との信頼関係です。

契約が取れないとついテクニックに走りがちになりますが、どんなに優れたテクニックを持っていても、相手との信頼関係が築けていなければ無駄になってしまいます。

信頼関係があるからこそ、相手はあなたの言葉に耳を傾け、提案を前向きに受け入れる準備が整います。特に、高額な商品やサービスを提供する際には信頼が非常に重要です。

「小さい金額のものは売れるけど、高額になると売れない」という人は、もしかしたら、信頼関係が作り方が下手なのかもしれませんね～。

では、契約を取るための信頼を築くためには、どうすればいいのでしょうか？

1. 感謝を伝える

信頼関係を築く最初のステップは、相手に対して感謝の気持ちを言葉や行動で伝えることです。

感謝の気持ちを持つことで、相手もあなたに対して好意的な感情を抱きやすくなります。
そして、その感情は信頼へとつながります。

日々のやり取りの中で、感謝の言葉を伝える習慣を持ちましょう。
すると、あなたとの関係性に対して、ポジティブな感情を抱きやすくなります。

よく考えれば当たり前のことですが、ネガティブな感情がある相手から何かを買おうとは思いませんよね？

ポジティブな関係性があるからこを、相手は自然と「この人から商品を買いたい」と思うようになります。

2. 返報性の法則を活用する

「返報性の法則」という心理学の法則がありますが、これはビジネスでも非常に有効な手段です。

人は、何かをしてもらうと、そのお返しをしなければならないと感じる性質があります。これを活かして、まずはあなたが相手に価値を提供することを心がけましょう。

例えば、無料のアドバイスやお役立ち情報を提供する、ちょっとした気遣いや心遣いを見せるといった行動が、相手に「この人にお返しをしたい」という気持ちを抱かせます。

結果として、その返報行動が契約や購入という形で返ってくるのです。

契約を取るためのプレゼン力とは？

信頼を築いた次のステップは、プレゼン力を活かして相手に商品やサービスの魅力をしっかり伝えることです。

プレゼン力とは、単に商品やサービスの説明をするだけではありません。相手の心に響くような伝え方を工夫し、購買意欲を引き出す技術が求められます。

1. 自己開示を使って信頼を深める

自己開示とは、自分自身の経験や感情を相手に伝えることです。これにより、相手との距離が縮まり、親近感が生まれます。

例えば、「私もかつて同じような悩みを抱えていました」というように、自分の過去の経験を共有することで、相手は「この人は自分のことを分かってくれている」と感じやすくなります。

自己開示をすることで、あなた自身の人間らしさや共感力が伝わり、より深い信頼関係が築けるでしょう。

また、自己開示を行うと、相手も自分自身のことを話しやすくなり、コミュニケーションが円滑に進む効果もあります。

2. 危機感を抱かせることで興味を引く

次に、相手の悩みや課題に焦点を当て、その問題を放置するとどうなるのかという危機感を抱かせることが重要です。

人は、現状を維持するよりも、問題が悪化することに対して強い不安を感じやすいものです。この心理を利用して、相手に「このままだともっと悪くなってしまう」と思わせることで、商品やサービスの必要性を強く感じさせます。

例えば、健康に関する商品を提案する際には、「今のままだと、将来的にもっと大きな健康リスクが生じる可能性があります」と伝えると、相手は「すぐに何かをしなければ」と思うでしょう。

危機感を引き出すことで、行動を促す強力な動機を生み出します。

3. ゴールを具体的に示して行動を促す

危機感を抱かせた後には、解決策を提示し、その結果としてどのような未来が待っているのかを明確に伝えましょう。

人は、未来の成功や目標が具体的にイメージできると、そのゴールに向かって積極的に行動しやすくなります。

例えば、「このサービスを利用することで、あなたは毎朝スッキリと目覚めることができ、日々のパフォーマンスが劇的に向上します」といったように、具体的な未来像を描くことで、相手は「自分もそうなりたい」と思うようになります。

ゴールが明確であればあるほど、契約に結びつける可能性が高まります。

実践！契約を取るための3つのステップ

では、信頼とプレゼン力を組み合わせた実践的な3つのステップを見ていきましょう。

このステップを実践することで、あなたは契約を取る確率を大きく高めることができます。

1. カウンセリングからの共感と信頼構築

最初のステップは、相手の悩みや課題をしっかりとヒアリングし、共感を示すことです。カウンセリングのような形で相手の話に耳を傾け、「それは大変ですね」「私も同じ経験をしました」といった共感の言葉をかけることで、相手との信頼関係が深まります。共感が信頼を築く第一歩です。

2. お客様の悩みの本質を理解する

次に、相手の悩みの本質を見極めましょう。表面的な問題だけではなく、その背後にある根本的な原因に焦点を当て、それを解決するための提案を行います。相手が自分の問題を深く理解してくれると感じると、信頼感がさらに強まり、提案を受け入れる姿勢が整います。

3. 解決策とゴールを示し背中を押す

最後に、解決策を提案し、その結果として得られる未来を具体的に示します。「この商品やサービスを利用すれば、今後の生活がどう変わるのか」を明確に描いて伝えることで、相手は「これを選べば自分も成功できる」と確信を持ち、前向きに契約を検討するようになります。

まとめ：信頼とプレゼン力で契約を取るために

契約を取るコツは、信頼とプレゼン力にあります。どちらか一方が欠けていては、契約を勝ち取ることは難しいでしょう。

信頼が築ければ、相手はあなたの話に耳を傾ける準備ができ、プレゼン力でその魅力を効果的に伝えれば、契約への道が開けます。

まずは、今日から信頼を築くための行動を始め、プレゼン力を磨き続けましょう。これらのスキルは一度身につければ、どんなビジネスにも応用できますよ。