高単価商品を売るコツ｜「高いですね」と言われない心理的アプローチとは？

高単価商品を売ろうとすると、「ちょっと高いですね」「検討します」と言われて終わる…。

そんな経験はありませんか？

「自信を持って提案したのに断られた…」

そんなとき、多くの方が「価格が高いからだ」と思いがちです。

でも、実は違います。

本当の原因は、“お客様の心理的な準備が整っていない段階で提案してしまっている”からなのです。

そこで今回は、心理学マーケティングの視点から

「お客様の心がどんな状態になったとき、高単価でも納得して買いたくなるのか」を解説し、そのために必要なアプローチや実践例をご紹介します。

高単価商品が売れない本当の理由

高単価商品が売れないとき、多くの方が「価格が高いから」と捉えがちですが、実はそうとも限りません。

本当の課題は、お客様がまだその商品を“自分に必要なもの”と感じていないという心理状態にあります。

「高いですね」は本音ではなく、「自分に必要かどうか、分からない」というのが本音なのです。

そこでこの章では、お客様の心理と「なぜ高単価商品が売れないのか」を明確にし、売れる土台を整えるための考え方をお伝えします。

高単価商品が売りにくい人・売りやすい人がいる

実は、心理学的にみると、高単価商品を売りやすい人と、売りずらい人が存在します。

高単価商品が売れないと悩む方の多くは、そもそも“売りにくい人”を集客してしまっているケースが多いです。

• 売りにくい人
  「なんとなく困っている」とか「まだ困っている自覚はない」という状態の人
  
• 売りやすい人
  すでに他の方法を試して失敗し「今こそ根本的に変わりたい」と感じている人

つまり「なんとなく困っている」とか「まだ困っている自覚はない」という心理状態の人には、どんなに良い提案をしても売るのは難しいのです。

反対に、すでに他の方法を試して失敗しているような「今こそ根本的に変わりたい」と感じている人はどうでしょう？

こんな人は、価格ではなく“悩みを解決できるかどうか”が判断基準になるので、「それ、本当に変われますか？」「これまでとは何が違うんですか？」といった“疑問や不安”を投げかけてきます。

そのため、“疑問や不安”にしっかり答えて 「納得」してもらえれば、高単価商品でもアッサリ売れるのです。

お客様に高単価でも納得してもらう方法

では、高単価商品を販売する時に、お客様の不安や疑問を解消して納得してもらうには、どんな風に提案したらいいのでしょうか？

高単価な商品になるほど、つい商品の機能（スペック）やメリットを強調したくなりますよね。

ですが、実はそれだけでは納得感にはつながりません。

お客様に「この価格でも欲しい」と思ってもらうには、ベネフィットに重点をおいて分かりやすく伝えることが重要です。

★ベネフィットとは？
ベネフィットとは、商品やサービスを使うことで
「お客様の生活がどのように良くなるのか」「どんな気持ちになれるのか」といった、未来の変化や感情的な満足感のことを指します。

ベネフィットに重点を置いた伝え方の例

お客様は“商品そのもの”ではなく、“それによって手に入る新しい未来”にお金を払っています。

ですから、たとえば、夫婦関係の悩みを扱うカウンセラーの方であれば

△「NLPで夫婦関係を修復する方法が学べます」

というような“機能”だけの説明では、なかなか心には届きません。

それよりも、

〇「相手を責めずに自分の気持ちを伝えられるようになり、ケンカが減って、穏やかで安心できる家庭を取り戻せます」

といったように、“できるようになること” と “その先にある未来“を描いてあげることで、お客様の心は動きやすくなります。

そしてさらに、

〇「NLPという心理アプローチを使うことで、相手との関係を壊さずに、本音を伝える技術や言葉の使い方が自然に身につくんですよ」

といった形で、“なぜそれが実現するのか”という根拠（手段）も添えると、納得感がグッと深まります。

お客様は自分の未来をイメージできたときに自然と「欲しい」と感じ、その未来にたどり着ける“理由”があるとき、行動へと踏み出せるのです。

そのため、商品そのものを機能やメリットだけではなく、“未来の変化”を明確に描き、それが叶う“理由”まで伝えること。
これが、高単価でも納得してもらえる秘訣です。

高単価商品の価格提示テクニック

高単価商品を提案する際は、価格の伝え方でお客様の納得感を増すことができます。

たとえば以下のような心理的テクニックを活用してみましょう。

• アンカリング効果
  　先に高額な商品を提示しておくと、次の商品が安く感じられる心理効果。
• 日割り・時給換算
  　「月3万円」と聞くと高く感じるけど、「1日1,000円」と言われると負担感が減る。
• 限定性（人数・期間）
  　「今しか買えない理由」をつくることで、購入への後押しになる。

さらに、「返金保証」や「サポート体制」などの安心材料を添えることでも購入への心理的ハードルを下げることができます。

まとめ｜高単価商品は「納得」がカギ

高単価商品が売れない理由は、単に「価格が高いから」ではありません。

お客様の“心理的準備”が整っていないまま提案してしまうこと、そして「この未来が欲しい」と心から納得できていないことが大きな要因です。

だからこそ重要なのは、

• 売りやすい相手にアプローチすること
• ベネフィット（未来の変化）を明確に伝えること
• それが叶う理由（手段や根拠）をセットで示すこと
• 価格提示における心理的ハードルを下げる工夫をすること

これらのポイントを意識するだけで、「高いですね…」と言われる確率はぐっと減り、むしろ「この価格なら安いと思いました」と言われるようになります。

心理学マーケティングの視点を取り入れることで、価格ではなく**“価値”で選ばれる商品やサービス**をつくることが可能です。

「もっと自信を持って、高単価商品を届けたい」
そう思う方は、今回の内容を参考に、ぜひ一つずつ実践してみてくださいね。