起業の初心者は必読！ベネフィットとメリットの違いと基本理解と活用法

マーケティングを学んでいる人でも「ベネフィットとは？」と聞かれて、その意味を自分のビジネスに合わせて的確にに答えられる人は案外に多くありません。メリットに関しても同様です。

だから、マーケティングを行っても結果がでないんですね。

起業家として成功するためには、製品やサービスの「ベネフィット」と「メリット」の違いを理解し、顧客に伝えることが極めて重要です。

これらの用語はマーケティング初心者にとってややこしく感じるかもしれませんが、この二つを上手く使い分けることができれば、顧客とのコミュニケーションが格段に向上します。本記事では、起業家向けにこれらの概念を簡単に解説し、ビジネスにおける効果的な使い方をご紹介します。

この記事では、中村式心理学マーケティング塾長で心理学マーケ博士の中村博が、起業家向けにこれらの概念を簡単に解説し、ビジネスにおける効果的な使い方をご紹介します。

ベネフィットを正しく理解して、ぜひあなたのビジネスに活用してみてください。

ベネフィットとは？

ベネフィットとは、製品やサービスを利用した結果として顧客が得られる実際の「利益」や「恩恵」のことです。

これはお客様が体験する直接的な価値であり、あなたの提供するものを使うことでどのような良い変化があるのかを示します。

例えば、あなたの提供するアプリが時間管理を助けるものであれば、そのベネフィットは「時間を有効に使えるようになること」です。

ベネフィットの2つの種類

ベネフィットは大きく分けて、具体的な機能的ベネフィットと、より感情に訴える情緒的ベネフィットの二つがあります。

機能的ベネフィット

機能的ベネフィットは製品やサービスの具体的な機能や特性から生まれる利益です。
例えば、ある洗剤の強力な洗浄力が衣服の汚れを落とすこと、高速インターネットサービスが動画のストリーミングをスムーズにすることなどが挙げられます。

これらは顧客が実際に変化を経験し、明確に感じることができる機能的ベネフィットです。

情緒的ベネフィット

情緒的ベネフィットは、製品やサービスを使うことで顧客が感じる幸福感や満足感、安心感などの情緒的な価値です。
例えば、高級スキンケア製品を使用することで得られる自己満足や、環境に優しい製品を選ぶことで感じる社会への貢献感などがこれにあたります。

これらは直接的な機能よりも、顧客の内面に訴えかけるベネフィットです。

あなたのサービスを受けることで、お客様はどんな良いことや利益があるのか？

マーケティングでベネフィットを使う時に重要なのは、「お客様があなたのサービスを受けた時にどんな利益を得られるか」ということです。

ここで注意して欲しいのは、多くの方ではなく「あなたのお客様＝見込み客」にとっての利益を考えることです。世の中のひとすべてに対して考えてしまうとドンドンぼやけてしまうので、「あなたのお客様＝見込み客」に限定して考えます。

機能的ベネフィットが顧客の直接的なニーズを満たす一方で、情緒的ベネフィットは顧客の心に深く響き、長期的な顧客ロイヤルティを築くことができます。

製品やサービスのベネフィットを考える際には、顧客がどのような問題を持っていて、どのようにその問題を解決したいかを理解することが重要です。そして、その解決策を提供することで、どのような機能的または情緒的ベネフィットが得られるかを明確に示す必要があります。

これらのベネフィットを効果的に顧客に伝えることで、製品やサービスの価値を最大化し、顧客との強い絆を築くことが可能になります。ベネフィットの明確化と伝達は、マーケティング初心者の起業家にとって、成功への鍵となります。

メリットとは？

メリットは、製品やサービスが提供する「利点」や「価値」を指します。これはあなたの商品が持つ特性や機能を指し、顧客にとっての理論的な利益です。メリットは製品やサービスの強みを強調するもので、顧客が購入を検討する際の魅力的な点を伝えます。

メリットの掘り下げと戦略的活用

メリットをより深く理解し、ビジネスにおいて戦略的に活用するには、製品やサービスがどのように顧客の期待や要求に応えるかを明確にすることが重要です。メリットは製品やサービスの「機能的特性」だけでなく、「付加価値」や「差別化ポイント」を含む広範な概念です。これを効果的に顧客に伝えることで、製品の魅力を最大限に引き出し、競合との差別化を図ることができます。

機能的特性

機能的特性は製品やサービスが具体的にどのような機能を持ち、どのような作業を効率化または改善するかという点です。例えば、あるソフトウェアが時間を節約し、作業の正確性を向上させる能力がある場合、その点が明確なメリットとなります。

付加価値

付加価値: 製品やサービスが提供する追加の利点や便益を意味します。顧客にとっての学習機会、使い勝手の良さ、サポート体制の充実などがこれにあたります。付加価値は顧客体験を豊かにし、顧客満足度を高める要素となります。

差別化ポイント

競合製品と比較して、あなたの製品やサービスがどのように優れているか、または異なっているかを指します。独自の技術、特許、デザイン、価格設定などが差別化ポイントになりえます。この点を強調することで、市場における独自の地位を確立し、顧客の選択肢としての魅力を高めることができます。

メリットを伝える時のポイント

起業家としてメリットを顧客に伝える際には、これらのポイントを総合的に考慮し、製品やサービスの全体像を効果的に描くことが大切です。また、顧客のニーズや関心に応じてメリットをカスタマイズし、ピンポイントで訴求することも効果的です。顧客一人ひとりの問題や課題に対して、あなたの提供する価値がどのように応えるかを明確にすることで、より強い共感を得ることが可能になります。

このようにメリットを深掘りし、戦略的に活用することで、マーケティング初心者の起業家でも、製品やサービスの魅力を効果的に伝え、市場での成功につなげることができます。

ベネフィットとメリットの違いとは？

ベネフィットとメリットの違いを簡単に言うと、メリットは製品やサービスが「持つ」特性や価値ですが、ベネフィットは顧客が「体験する」具体的な利益や恩恵です。メリットが顧客の関心を引き、ベネフィットがその購入を決定づけると考えるとわかりやすいでしょう。

ベネフィットとメリットの違いを活用する

ベネフィットとメリットの違いを理解し、これらをうまく活用することは、マーケティング戦略を立てる上で非常に重要です。

顧客が最初に製品やサービスに関心を持つのは、そのメリットによるものです。しかし、最終的に購入に至るのは、ベネフィットが彼らのニーズや欲求に応えるからです。

この点を踏まえ、マーケティングコミュニケーションではメリットを提示して顧客の関心を引き、ベネフィットを詳述して購入の決断を促すというアプローチが有効です。

メリットの提示
製品の機能やサービスの特性を明確に伝えることで、顧客の興味を引きます。この段階では、製品やサービスがどのように顧客の日常や業務を改善するか、その潜在的な価値を強調します。

ベネフィットの詳述
顧客が製品やサービスを実際に使用した際に得られる具体的な利益や改善点を伝えます。ここで大切なのは、顧客が自分の問題が解決される様子を想像できるようにすることです。実際の顧客事例やテスト結果を用いることで、より説得力を持たせることができます。

製品やサービスを市場に投入する際には、顧客がどのようなメリットを求めているのかを把握し、それに応えるベネフィットを明確に提示することが重要です。

これには、ターゲットとする顧客層の深い理解が必要になります。顧客の日常生活や業務フローを綿密に分析し、製品やサービスがどのようにしてそのニーズに応え、どのような価値をもたらすのかを明らかにすることで、より効果的なマーケティングコミュニケーションを展開することが可能になります。

さらに、ベネフィットとメリットの両方を明確に伝えることで、顧客は製品やサービスの真の価値を理解しやすくなります。

これにより、顧客満足度の向上、リピート購入の促進、口コミによる新規顧客の獲得など、ビジネスの成長に直結する多くの利点が得られます。ベネフィットとメリットの違いを戦略的に活用し、顧客に響くマーケティングメッセージを作成することが、マーケティング初心者の起業家にとって成功の鍵となります。

起業家のためのメリットとベネフィットの効果的な伝達法

マーケティング初心者の起業家にとって、製品やサービスのメリットとベネフィットを顧客に効果的に伝えることは、ビジネスの成功に直結します。ここでのポイントは、ただ単に製品の機能やサービスの特徴を羅列するのではなく、それが顧客の日常生活やビジネスにどのように価値をもたらすかを具体的に示すことです。

顧客のニーズに焦点を当てる

まず、顧客が抱える問題やニーズを理解し、それに対する解決策として製品やサービスを位置づけます。顧客が自分のニーズに対する解決策として製品やサービスを見ることができるように、メリットとベネフィットをリンクさせて提示することが重要です。

ストーリーテリングを利用する: 製品やサービスの使用経験を通じて得られるベネフィットを、ストーリー形式で伝えることで、顧客の感情に訴えかけることができます。実際の顧客事例や成功体験を共有することで、メリットとベネフィットをよりリアルに感じてもらうことが可能になります。

ビジュアルコンテンツを活用する

ビジュアルコンテンツは、メリットとベネフィットを顧客に迅速かつ鮮明に伝えるための強力なツールです。製品の使用前後の比較画像、インフォグラフィック、ビデオテストモニアルなどを通じて、製品やサービスが顧客の生活や業務をどのように変えるのかを視覚的に示すことができます。

顧客の声を前面に出す

既存顧客からのフィードバックや推薦文を積極的にマーケティングに取り入れることで、新規顧客の信頼を獲得しやすくなります。顧客自身の言葉で語られたベネフィットの体験談は、他のどんなマーケティングメッセージよりも説得力があります。

定量的データを提示する

可能であれば、製品やサービスが顧客にもたらすベネフィットを定量的なデータや統計で裏付けることが有効です。たとえば、製品使用によるコスト削減の割合、作業時間の短縮具体数値、顧客満足度の向上率などを示すことで、メリットとベネフィットの実態を具体的に伝えることができます。

これらのアプローチを通じて、マーケティング初心者の起業家でも、製品やサービスの真の価値を顧客に効果的に伝え、市場での成功を収めることができるでしょう。顧客が自身のニーズに合った解決策として製品やサービスを認識し、そのベネフィットを実感できるよう導くことが、長期的なビジネス成長への鍵となります。

ベネフィットやメリットが伝わると一体どう変わるのか？

では、ベネフィットが伝わると、マーケティングはどのように変わるのでしょうか？ここではいろいろな変化が出てくると思われます。

しかも、ベネフィットにお客様視点での意味を持たせることで、お客様の感情も刺激されて、あなたの商品やサービスを求める行動をしてくれるようになります。

例えば、どのような変化が起こるのでしょう？

問い合わせが増える

ベネフィットがお客様に伝わり感情が刺激されることで、必然的にお客様は行動するようになります。その行動とは「問い合わせ」などの行動です。理由は、人は感情を刺激されると行動を必然的に行いという特徴があるからです。

説明に耳を傾けてもらえる

お客様に対して、あなたの商品やサービスの内容を説明する際にも、積極的に耳を傾けてくれるように変わります。ですので、説明もスムーズになりますし、興味を持って聞いてくれることで、質問も多く寄せられる結果になります。

お客様から欲しいと言われる

あなたのベネフィットが、お客様の感情を刺激して行動をしてくれるようになり、しかも、興味津々で説明を聞いてくれる状態になれば、勝手にお客様から「欲しい」と言ってくれます。

ベネフィットの意味を正しく考えていくことで、マーケティングでベネフィットを提供する意味も具体的になり、あなたの目標も達成されることになるのです。

この記事のまとめ：ベネフィットとメリットの違いと活用法

マーケティング初心者の起業家にとって、ベネフィットとメリットの違いを理解し、これらを上手く伝えることは、顧客との良好な関係を築く上で非常に重要です。製品やサービスのメリットを強調しつつ、それが顧客にどのようなベネフィットをもたらすかを明確に示すことで、より多くの顧客を引きつけ、ビジネスを成長させることができるでしょう。この基本を押さえ、効果的なマーケティング戦略を展開してください。