高額商品の売り方｜９つのコツと売れない時の対策
多くの起業家が、高価格帯の商品やサービスをどのようにして効果的に販売するか悩んでいますよね。
「高い商品は売りにくい」という誤解もあるようですが、実際のところ、高いから売りにくいということはありません。
この記事では、中村式心理学マーケティング、起業家大学の学長 心理学マーケ博士の中村博が、高額商品の販売を成功させるために活用できる９つのコツを解説します。
また、売れ行きが思わしくない場合に見直すべきポイントにも触れていきます。
この記事を読むことで、高額商品の売り方のポイントを押さえて実践してみてください。
高額商品の売り方で重要な９つのコツ
それではまず、高額商品の販売で使える９つのコツを解説していきます。
会話からニーズを理解し提案する
高額商品を売るためには、まずお客様のニーズを理解することが重要です。
会話しながらお客様が抱える問題や欲しいものをしっかりと聞き出し、それに応える形で商品を提案すると購買意欲を高めることができます。
お客様との会話を通じて、具体的なニーズや悩みを引き出すためには、例えば、「現在お困りのことは何ですか？」や「理想的な解決策はどのようなものですか？」といった質問を投げかけることです。そうするとお客様の悩みなどの問題を引き出すことができます。そして、その問題を解決する手段として高額商品を提案するのです。
高額商品を問題を解決する手段にすることで、受け入れてもらいやすい状況を作ることができますよ。
信頼関係を構築する
信頼関係の構築は、高額商品を販売する際には特に重要です。お客様があなたを信頼することで、商品に対する信頼も高まります。誠実な対応や実績の共有を通じて、信頼を築いていきましょう。
信頼関係を築くためには、例えば、以下のようなポイントを押さえましょう。
- お客様の話をしっかり聞く：心理学では「ラポール」といいますが、信頼関係の構築はお客様の話に耳を傾けることからはじまります。
- 分かりやすい説明と情報提供：商品の仕様やサービス内容については、お客様の目線で分かりやすい情報提供を行いましょう。
- 実績の共有：過去の成功事例や顧客の声を共有しましょう。具体的な実績で、お客様に安心感を与えることができます。
- 接触回数を増やす：メールやLINEを交換するなど継続的にアプローチできるような流れを作りましょう。
高額商品の価値を体験してもらう
お客様に実際に商品を体験してもらうことで、その価値を体験を通じて理解してもらうことができます。
例えば、高額な美容製品を販売する場合、無料サンプルを提供したり、実際に施術を体験してもらうことで、お客様が商品の効果を実感しやすくなります。また、B2Bの高額商品であれば、無料トライアルやデモセッションを提供し、企業が実際の業務でどのように活用できるかを体験してもらうこともできるでしょう。
体験を提供する際には、以下の点に注意しましょう。
- 手軽に試せる環境を整える：お客様が気軽に体験できるように、手続きや条件をシンプルにしましょう。
- フィードバックを求める：体験後には、必ずお客様の感想や意見を聞きましょう。これにより、商品の改善点を見つけることもできます。
購入後の未来をイメージさせる
お客様が商品を購入した後の未来をイメージさせることも大切です。
先ほどご紹介した体験と合わせて、商品のメリットや使用後の変化を具体的に説明し、お客様が理想の未来をイメージできるように導きましょう。
例えば、整体の回数券を販売する場合、整体に通うことによって身体の状態がどのように改善されるか、理想の未来を具体的に伝えましょう。ビフォーアフターの写真やお客様の体験談を共有することで、購入後のポジティブな変化を視覚的に伝えるのも有効な手段です。
購入後の未来をイメージさせる際には、以下の点を考慮しましょう。
- 具体的な表現で伝える：抽象的な表現ではなく、具体的な数字やデータを用いて効果を説明しましょう。
- 体験談を活用する：既存のお客様の成功事例や感動的なエピソードを通じて、商品がもたらすポジティブな影響を疑似体験させましょう。
価格の根拠を伝える
高額商品には、それ相応の価格の根拠が必要です。素材や製造工程、独自の技術など、価格に見合う価値を具体的に説明することで、お客様に納得してもらいやすくなります。
価格の根拠を伝えるためには、例えば、以下のような情報を添えることが有効です。
- 原材料や製造工程の詳細を提供する：高品質な原材料を使用していることや、製造過程でどのような特別な技術や工程があるのかを説明しましょう。
- 他社製品との比較を行う：同様の製品と比較して、どこに価値の違いがあるのかを明示することで、お客様に納得してもらうことができます。
- 専門家の意見や評価を引用する：専門家の意見やレビューを通じて、商品の価値を客観的に伝えることができます。
今買うべき理由を作る
人間の心理傾向として、期限を決めないと動かないというものがあります。
そこで、高額商品の販売では、お客様に「今買うべき理由」を提供することで、購入の決断を後押しすることができます。限定特典や期間限定の割引など、今しか手に入らない価値を提供することが効果的です。
「今買うべき理由」を作るためには、以下のようなアイデアが使えます。
- 今だけの限定特典：購入者だけが受け取れる今だけの特別な特典を用意することで、購入の決断に緊急性を持たせることができます。
- 期間限定の割引：一定期間だけの割引キャンペーンを実施することで、お客様の購買意欲を高めることができます。
- 数量限定の販売：限定数での販売を行うことで、希少性をアピールし、お客様に早めの購入を促します。
購入後の保証やサポートを付ける
高額商品の購入は不安が伴うものです。その不安を和らげるためには、アフターサポートや保証内容を明確にすることで、お客様の不安を解消し、安心して購入してもらうことができます。
購入前のお客様に安心していただき、さらに長期的な信頼関係を築くためには、以下を参考にしてください。
- 明確な保証期間を設定する：商品の保証期間や条件を明確に示し、お客様に安心感を与えましょう。
- 充実したアフターサポート：購入後のお客様が受けられるサポートを事前にお伝えするようにしましょう。
- 定期的なフォローアップ：購入後も定期的にフォローアップを行い、お客様の満足度を確認しましょう。これにより、長期的な信頼関係を築くことができます。
トークスクリプトを作っておく
高額商品を安定して販売するために欠かせないのがトークスクリプトです。
トークスクリプトとは、セールスで話す流れを決めた台本のことです。
行き当たりばったりでは、高額商品を安定して販売することは難しいです。
営業成績が優秀な営業マンは、秀逸なトークスクリプトを身につけているものです。お客様に合わせて対応しているように見えて、実は、自分の得意なトークスクリプトの型を使いこなしているわけです。
起業家大学では、ゼロクロージングセールス®（ゼロクロ）の授業の中で、あなたオリジナルのトークスクリプトを作る指導を行っています。
心理学を活用したトークスクリプトに関心がある方は、以下のページも読んでみてください。
契約・購入の流れをスムーズにする
高額商品の販売では、契約から入金の手続きの間にもお客様の心に迷いが生じやすいものです。
「ごめんなさい、やっぱりキャンセルします」ということにならないように、契約から入金までの流れを整えておきましょう。
以下を参考にしてください。
- 購入手続きの簡素化：手続きをできるだけ簡素にし、お客様がスムーズに行動できるよう配慮しましょう。
- 手続きのフォローを行う：お客様の反応が遅い場合には、手続きでお困りのことはないか声をかけるようにしましょう。
高額商品が売れない時の３つの対策
「どうしても売れない…」そんな時には、まず、以下の３つのポイントを見なおしてください。
お客様のニーズに商品が応えられているか？
色々とがんばっているけれど売れないという場合には、お客様のニーズに商品が適切に応えているかを再評価しましょう。
まずは、お客様からのフィードバックを積極的に収集しましょう。
購入に至らなかった方でも連絡先が分かるなら、アンケートをお願いしたりして、お客様がどのような点で不満を感じているのか、何が期待に応えられていないのかを具体的に把握します。
また、知らないうちに競合他社の商品と比較されて切る可能性もあります。
自社商品が劣っている点を見つけ出し、改善策を講じることも重要です。
集客しているターゲットがずれていないか？
集客しているターゲットが商品に合っているかも確認が必要です。ターゲットがずれていると、商品の魅力が伝わりにくくなります。ターゲットの見直しを行い、適切な層にアプローチしましょう。
ターゲット層の再評価を行うためには、以下の方法が有効です。
- 市場調査を改めて実施する：現在の市場トレンドや競合分析を行い、ターゲットのニーズや購買行動を再確認します。
- ペルソナの見直し：ペルソナ（ターゲットとなる典型的な顧客像）を見直すして、現在の商品の特徴や強みを最も必要としている層にフォーカスを切り替えることも検討しましょう。
- 広告戦略の調整：ターゲット層に適した広告媒体やメッセージを再検討し、最適なチャネルで効果的にアプローチします。
価格以上の価値を伝えられているか？
商品が持つ価値を十分に伝えられていない場合も、売れ行きに影響します。商品の特徴やメリットを具体的に伝え、価格以上の価値を感じてもらえるように工夫しましょう。
価値を伝えるためには、以下のアプローチが効果的です：
- 実際の使用例を示す：お客様がどのように商品を活用しているか、具体的な使用例や成功事例を紹介します。ビデオやケーススタディを用いることで、視覚的に伝えることができます。
- 口コミやレビューを活用する：既存のお客様からのポジティブなフィードバックを積極的に共有し、信頼性を高めます。特に、著名人やインフルエンサーのレビューは大きな影響力を持ちます。
- 教育的コンテンツを提供する：商品の価値や使い方を詳しく説明するブログ記事やガイド、ウェビナーなどの教育的コンテンツを提供し、お客様に深く理解してもらうことが重要です。
この記事のまとめ
この記事では、高額商品を売るための９つのコツを解説しました。
お客様のニーズの理解や信頼関係の構築、価値の体験、トークスクリプトなど、もし現在できてないことがあればぜひ取り入れてみてください。また、売れない時には、お客様のニーズやターゲットの再評価、価値の伝え方を見直して対策を講じましょう。
特に、高額商品販売のトークスクリプトは、起業家大学でも重要視していているところです。
安定して高額商品を販売するには必ずといっていいほど必要ですよ。
売り方を変えれば高額商品で売上を安定させることは難しいことではありません。ぜひ、持続的な売上増加を実現しましょう。
