マーケティングのオファーはなぜ重要？と売れるオファーを徹底解説

マーケティングにおいて「オファー」は、顧客の注目を集め、行動を促すための非常に強力なツールです。

当然ながら、オファーが成功すれば、集客が成功して売上が伸びていきます。

この記事では、中村式心理学マーケティング、起業家予備校、起業家大学の学長「心理学マーケ博士」の中村博が、オファーがなぜ重要なのかを解説し、売れるオファーを作るためのヒントを紹介します。

マーケティングのオファーの基本と重要性

マーケティングの「オファー」は、一言でいうなら、あなたの商品を販売するために行う「顧客への価値提案」です。

オファーの種類はいろいろとありますが、商品やサービスの購入を促す特別な条件など、購入の動機付けになるインセンティブが含まれるのが一般的です。

オファーの３つの役割

• 購買決定の促進
  顧客が購入に踏み切るための重要な刺激として機能します。期間限定割引や初回購入特典などがその例です。
  
• リピート販売促進・LTVの向上
  効果的なオファーを行うことで、離れかけている顧客に対して製品やサービスの価値を再び正しく認識させ、顧客満足度を高め、LTV（顧客生涯価値）も向上させることもできます。
  
• 市場での差別化
  類似商品やサービスがあふれる市場において、独自のオファー打ち出すことでブランドを際立たせることもできます。

顧客の感情に強く訴えかけるオファーは、「逃すと損」という心理を刺激し、購買への行動を促します。

オファーというと、新規顧客の集客のチラシやLPを思い浮かべる方も多いと思いますが、ターゲットを既存客にすれば、リピート購入を促進させたり、LTV（顧客生涯価値）を向上させる目的でも活用できます。

それでは、具体的なオファーの種類を事例をみてみましょう。

効果的なオファーの種類と事例

ここでは、実際に効果を上げやすいオファーのタイプとそれぞれの事例を詳細に解説します。

割引

• 適用場面
  割引は、新製品の導入期や顧客基盤の拡大を目指す際に最も一般的に利用されます。特に新規顧客の獲得に力を入れたいときや、一定期間中に売上を伸ばしたいときに効果的です。
  
• 事例
  新店舗のオープンを記念して一週間限定でドリンクを50％割引にしたところ、新規顧客の来店数が通常の2倍に。さらに、このキャンペーンを通じて得られた顧客データは後のマーケティング活動に活用され、顧客の再来店率の向上に貢献。
  

期間限定

• 適用場面
  期間や時間を限定することで、緊急感と希少性が顧客の購買意欲を刺激するオファーが作れます。
  
  例えば、期間限定セールは、季節終わりの在庫処分、特定のイベントや記念日に合わせた販売促進に、タイムセールは、その日の在庫を売り切りたい場合や施術の空き時間などに活用できます。
  
• 事例: オンラインショップが、夏季終了に合わせて「24時間限定セール」と題して全品目を25％オフにしたところ、期間中の売上が前月比で150％増加。
  

バンドル販売 (セット販売)

• 適用場面
  複数の商品を組み合わせたセット販売は、顧客にとって一つずつ買うよりも魅力的な価値を提供します。特に新商品を市場に導入する際や、関連商品の購入を促したい場合に効果的です。
  
• 事例
  電子機器の小売業者が、最新のスマートフォンと関連アクセサリー（ケース、充電器、イヤホン）をセットで販売し、10％割引。その結果、通常と比べて売上が40％増加。
  

ロイヤリティ割引

• 適用場面
  長期的な顧客関係の構築とリピート購入の促進を目的として、購入頻度や継続に応じてオファーを提供することは、顧客にとっては継続する価値につながります。来店ごとにポイントを付けたてポイントに応じてクーポンを提供したり、継続期間に応じて割引率をあげたりするなどが一般的によく使われる方法です。
  
• 事例
  フィットネスクラブが会員向けに「年間契約を更新するごとに10％の割引を提供する」というプログラムを導入したところ、会員の維持率が前年比で20％向上。このプログラムは、顧客のロイヤリティを高めるだけでなく、安定した収益の確保にも貢献。
  

これらのオファーは、市場の特性やターゲット顧客に合わせて使用することが重要です。

オファーをうまく使うと、顧客獲得、売上向上、ブランド認知度の向上、売上の安定につながります。
これらの事例を参考に、自身のビジネスでは、どんなオファーが効果的かを考えてみましょう。

売れるオファーを作るために意識すること

それでは、オファーの種類と事例が分かったところで、売れるオファー作るためのポイントと、良くある失敗とその対応策をお伝えします。

売れるオファー作るための５つのポイント

• ターゲット顧客の特定
  誰に何を売りたいのかを明確にします。ターゲット顧客のニーズやライフスタイルを深く理解することが重要です。
  
• 目標と目的の設定
  具体的なビジネス目標や、オファーを行う目的を設定します。
  
• ターゲットや目的に合わせたオファーを作成する
  目標を達成するために、ターゲットに価値を提供する形でオファーを作ります。
  「割引」「限定セール」「バンドル販売」「ロイヤルティ割引」などのオファーを、ターゲットに合わせて選択しましょう。複数組み合わせるのも有効です。
  
• シンプルで伝わるメッセージにする
  オファーは、伝わらないと意味がありません。
  そのためには、シンプルで分かりやすメッセージにすることも大切です。
  また、チラシやLPなど、オファーを設置する際には、目がとまるようにデザインで目立たせましょう。
  
• オファー実施後の評価を行う
  オファーは作りっぱなしにしてはいけません。目標に対する効果測定を行い、修正・改善を繰り返しましょう。
  そして、次のオファーにつなげていくことが大切です。

よくある失敗と対応策

オファーをマーケティングの戦略に組み込んでみたものの、思ったように売れない、反応がとれない、売上の安定につながらないなどの事態が起こることもあります。

「売れるオファーを作ったつもりなのに売れない…」「キャンペーンでオファーをしたものの、経費がかさんで赤字になってしまった…」

そんな時には、まず、以下の点を確認してみましょう。

オファーはターゲットのニーズと合っているか？

オファーがターゲット顧客のニーズや興味に合っていないと反応は得られません。

オファーに思ったような反応がない場合には、オファーがターゲットのニーズに合ってるかを確認しましょう。
改めてリサーチを行い、顧客が本当に求めているものを理解することが重要です。既存の顧客がいるならヒアリングを行ってみるのもいいでしょう。

オファーの差別化はできているか？

同じ市場でライバルと同じオファーを行っていると、選ばれる理由としては弱くなります。

たとえば、同じような訴求で同じようなオファーのチラシが出回ると、反応が鈍くなるというのは良くあることです。
ライバル店との差別ができているかどうかリサーチして確認して、類似している場合は、独自性がでるように調整を行いましょう。

オファーが複雑になっていないか？

オファーの条件が複雑で、顧客が理解しにくいため、反応が低い、とうのも良くある失敗の一つです。

オファーの条件をシンプルにし、明確な言葉で伝えることが必要です。顧客がすぐに理解できるように、簡潔で直接的なメッセージを心がけましょう。

オファーは目立っているか？埋もれていないか？

オファーが目立たないので反応が取れないという失敗もよく見かけます。

例えば、チラシやLPで、他の情報に埋もれてぱっと見でオファーが目に入らないようなケースです。販促物にオファーを設置したら、必ず客観的な視点でオファーが目立っているかを確認しましょう。

オファーの時期は適切か？

シーズンオフのような顧客の興味が低い時期にオファーを提供し、その結果、効果が出ないというのも良くある失敗です。

ターゲット顧客の購買行動を理解し、彼らが最も興味を持つであろう時期や状況に合わせてオファーを計画するようにしましょう。イベントや特定のシーズンに合わせたオファーが効果的です。

フォローアップができていない

オファーに反応した顧客に対して適切なフォローアップを行わないため、リピートにつながらず、収支を見ると赤字になっていたり、売上が安定しないという失敗も良くあります。

オファーに反応した顧客の情報はリスト化し、フォローアップメールやLINEの配信を行うなど、積極的な関係構築を心がけることが大切です。

まとめ：マーケティングで売れるオファーを作るために

マーケティングのオファーはなぜ重要なのか、そして、売れるオファーを作るにはどのようにしたらいいのかを解説しました。

オファーが成功すると、顧客の心理に働きかけ「逃すと損」という感情を刺激し行動を促すことができます。また、新規集客に使えるだけでなく、使い方によってはリピート購入を促進し売上を安定させるためにも活用できます。

ぜひ、このページでご紹介したオファーの知識を参考していただき、売れるオファーを作ってみてください。