新・PASONAの法則｜成功するセールスの構造を詳細に解説

マーケティングやセールスの効果を大幅に向上させるのに役立つのが「PASONAの法則（パソナの法則）」です。
PASONAの法則を理解して活用することで、より効果的なマーケティング活動が可能になります。

LPを作っても売れない、メルマガやブログを書いても反応がない、そんな方にぜひ活用して欲しいのがPASONAの法則の文章構成です。

この記事では、心理学マーケ博士の中村博が、商品やサービスの魅力を伝え、ユーザーの行動を促すためにPASONAの法則を解説します。

PASONAの法則は？

PASONAの法則は、マーケティングやセールスのプロセスを体系化したものです。
P・A・SO・N・Aは、それぞれの頭文字を取って名付けられており、顧客の購買活動を促すように構成されています。

1999年に著名マーケターの神田昌典氏によって提唱されました。

商品やサービスの魅力を最大限に伝える際のテンプレートともいえるもので、何をどのような順番で伝えるべきかについての迷いを解消し、効果的に商品の魅力を伝えるのに役立ちます。

そして、この法則は2016年に新PASONAの法則にアップデートされました。

よって、この記事では、新PASONAの法則を取りあげて説明していきます。

PASONAの法則の構成

PASONAの法則は、Problem(問題)・Affinity(親近感)・Solution(解決策)・Offer(提案)・Narrowing down(絞り込み)・Action(行動)の６つのステップで構成されています。

実は、旧PASONAの法則では、Aの部分で、Agitation（扇動）だったのが、新PASONAの法則では、Affinity（親近感）に変わりました。

親近感、つまり、共感や親しみやすさが取り入れられたところに、令和のマーケティングらしさを感じますね。

PASONAの法則の原型：６つのステップを理解する

PASONAの法則の原型、Problem(問題)・Affinity(親近感)・Solution(解決策)・Offer(提案)・Narrowing down(絞り込み)・Action(行動)について、ひとつずつ説明していきます。

Problem（問題）

顧客が直面している問題やニーズを明確にします。

このステップでは、顧客が自分の問題を認識し、解決を求める動機が生まれるように導きます。顧客が何に悩んでいるのか、どんなニーズがあるのかを理解することが重要です。

例えば、肩こりに悩む女性がターゲットの場合、
「長時間のデスクワークで肩がパンパンではありませんか？」などの呼びかけを行ったり、「肩こりがひどくて夜もよく眠れない」という女性の声を取り上げたり、悩みを提示します。

Affinity（親近感）

顧客との親近感や信頼関係を築きます。共感や理解を示すことで、顧客との間に心理的な距離を縮め、より深い関係を構築します。顧客が抱える問題に対して共感を示し、顧客の立場に立ったコミュニケーションを心がけます。

例えば、「私も以前は同じように悩んでいましたが…」と自身の経験や、同じ悩みを持つ他の女性の事例を紹介して、共感と信頼を築きます。

Solution（解決策）

顧客の問題を解決する具体的な解決策を提示します。このステップでは、提供する商品やサービスがどのように顧客の問題を解決するのかを明確に伝えます。解決策が顧客にとって魅力的であることを示すことが大切です。

例えば、肩こりに悩む女性を例にするなら「定期的なストレッチや適度な運動が効果的です」「専門のマッサージや整体を受けることで改善される場合があります」と具体的な解決策を提案します。

Offer（提案）

解決策を具体的な提案として提示します。価格や条件、利用方法など、顧客が利用しやすい形での提案を行います。
顧客が提案を受け入れやすいように、魅力的な条件を提示することがポイントです。

例えば、「当サロンでは、肩こり専用のマッサージコースをご用意しています」「自宅でできる簡単ストレッチ動画を無料で配信中です」と具体的なサービスや商品を提案します。

Narrowing down（絞り込み）

今行動してもらうための絞り込みを行います。
具体的には、期限を付けたり、人数を絞ったりして、今すぐ行動するように促します。

例えば、「〇月〇日まで」「先着〇名様限定」などの日付を区切ったり、人数を限定しての提案などが考えられます。

Action（行動）

顧客に具体的な行動を促します。
購入や問い合わせなど、目的とする行動に対して、顧客がスムーズに進めるように促します。行動を促すための呼びかけや、行動しやすい環境作りが重要です。

例えば、「今すぐお申し込みはこちら」「キャンペーンのご予約はこちら」なｍどの目立つボタンの設置などが考えられます。

まとめ

新PASONAの法則を活用することで、セールスとマーケティングの効果を飛躍的に高めることができます。

顧客の問題を深く理解し、親近感を持って接し、具体的な解決策を提示するこの法則は、現代のマーケティング戦略において欠かせない要素です。成功への道を切り拓くPASONAの法則をぜひ活用してみてください。