成約率アップ！クロージングのコツと心理学的テクニック

お客様に商品を買ってもらったり、ご契約をいただくためには、成約率を上げるためのクロージングの技術は欠かせません。

特に、競争が激しいジャンルでは、単なる商品説明や価格提示だけでは不十分です。

私が運営する起業家大学でも「契約が取れない」というご相談を良くいただきますが、ほとんどの方がクロージングの技術を学んでいないことが原因です。

心理学を活用したクロージングの技術を身に付けると成約率がグンと上がりますよ。

この記事では、中村式心理学マーケティング、起業家大学の学長心理学マーケ博士の中村博が、成約率を向上させるための心理学的なクロージングのアプローチと、すぐに活用できる具体的なテクニックを詳しく解説します。

クロージングでの心理学的アプローチ

クロージングの成功させるには、お客様の心理を深く理解してアプローチすることが求められます。

そこで、ぜひ活用していただきたのが「心理学」です。
心理学的なテクニックを使ってアプローチすることで、単に「売る」ことだけでなく、お客様が満足して購入を決断できるように促すことができるようになります。

起業家大学では、心理学を使った「ゼロクロージングセールス®」を教えています

心理学を活用するメリット

クロージングに心理学を活用するメリットは、お客様の行動や感情をより深く理解できること、そして、お客様に購入や契約の決断を効率的に促せることにあります。

例えば、心理学のテクニックを使って共感を示すことで信頼関係を強化できますし、心情に寄り添って提案することで、満足度を高め、リピート購入や口コミを促進し、長期的な利益をもたらすことにもつながります。

クロージングに役立つ心理学的テクニック

それでは、クロージングを成功に導くための具体的な心理学的テクニックを紹介ながら、クロージングで使う時のコツをアドバイスします。

複数のテクニックを紹介しますので、ご自分のセールス方法に合わせて使いやすいものを組み合わせて使ってみてください。

心理学的なテクニックを使うことで、クロージングのプロセスがスムーズになり成功率がアップしますよ。

傾聴

傾聴とは、相手の話をただ聞くだけでなく共感することを指します。

お客様の心をつかむためには、「傾聴の技術」が不可欠です。特に、心理学の観点からも、お客様が感じている不安や期待を理解することは重要です。
これによりお客様は自身が尊重されていると感じ、信頼関係が築かれます。

すぐに実行できる心理学的なテクニックとしては、「リフレクティブ・リスニング」が効果的です。

「リフレクティブ」というのは「反射する」という意味です。
リフレクティブ・リスニングの方法を３つご紹介しますね。

エコーイング
お客様の話に「うんうん」「そうなんですね」など相槌をうったり、うなずいたりして反応します
リフレージング
お客様の言葉の中で重要な言葉を、そのままお客様の言葉を使って繰り返します。
要約する
お客様のお話を「～ということですね？」と要約して確認する

これらの方法を使って傾聴することで、お客様との対話が深まり、最終的にはクロージングへと自然に導くことができます。

「リフレクティブ・リスニング」は、普段の会話の中で使って練習できます。
身近な人との関係性を良くするのにも役立ちますよ。

返報性の法則

返報性の法則は、他人から何かを受け取ったときにお返しをしたくなる心理です。

心理学の研究によれば、この法則は人間の本能的な行動として広く認められています。
例えば、無料サンプルを提供することで、お客様はその商品を購入したくなる傾向があります。また、スーパーマーケットの試食も、返報性の法則を使った販売促進の方法です。

あなたがどんなお仕事をしているとしても、「こんなに親切にしてもらったのだから・・・」とお客様に思っていただけたとしたら、自然な流れでクロージングにつなげることができますよ。

両面提示

心理学では、メリットとデメリットの両方を伝える方法を「両面提示」と言います。

メリットだけを伝える方法を「片面提示」と言いますが、「片面提示」よりも、「両面提示」を行うほうが説得力が増すと言われています。人は何かを購入したり契約する場合には、メリットだけでなく、デメリットを含めて検討するからですね。

成約率を上げるためには、「両面提示」をうまく使いましょう。

両面提示には使い方にコツがあります。

「両面提示」を行う時には、デメリット→メリットの順番で話しましょう。

例えば、「駅から20分と離れてはいますが、賃料が安くて広いお部屋です」のような伝え方です。
そうすることで、売りたい商品に良い印象を残すことができます。

希少性の法則

希少性の法則は、商品やサービスに限定性や今すぐ買うべきという緊急性を与えることで、購買意欲を高める心理学的なテクニックです。

例えば、「期間限定」や「数量限定」といった表現は消費者に対して「今すぐ購入しなければ手に入らない」と感じさせます。この心理的な圧力がクロージングの成功率を上げる要因となります。

実際に、期間限定セールや特定の数量しか販売しない商品は、通常の販売よりも早く売り切れることが多いです。これにより、消費者は希少価値を感じ、購入を決断しやすくなります。

特に日本市場では、限定商品の人気が高く、ブランド戦略としても有効です。

ミラーリング

ミラーリングは、お客様の行動を意図して真似ることで、信頼関係を築くテクニックです。
人間の共通点の多いと好意を抱きやすいという習性を利用しています。

上級者は、相手の癖や仕草を覚えておいて、時間をずらしてその仕草を自然に真似をします。そうすることで「この人は自分と同じ癖があるな～」と自然に親近感をもってもらえるのです。

でも、上級者のテクニックはなかなかに難しいです。

そこで、簡単にできる方法としては、話すスピードをお客様に合わせましょう。

ゆっくり話す方には、少しゆっくり目に話をする。テンションが高いお客様にはそのノリに合わせてテンポよく話す。こんな感じで話すスピードを合わせるだけでも、ミラーリングと同じような効果が期待できますよ。

バンドワゴン効果

バンドワゴン効果は、多くの人が支持するものを自分も支持したくなる心理現象のことです。

日本人の周りに同調やすい気質にもマッチするので、誰でも使いやすいテクニックだと思います。

例えば、会話の中で「９割以上の方がリピートしている人気商品です」「毎回、売り切れるんです」のよう多くの人が支持しているという情報を伝えることで、購入や申し込みの決断を促す効果が期待できます。